提到食品營銷策劃如何提升銷量，網(wǎng)絡上搜索一下具體方法，無非是找準定位、做好傳播等辦法，顯然，筆者并不排斥這些辦法，但如果從實戰(zhàn)角度來思考，找到提升食品企業(yè)銷售量的具體方法似乎是企業(yè)迫切的需求。如果貴企業(yè)不是迫不得以，不要采用下面五大法寶。提到食品營銷策劃如何提升銷量，網(wǎng)絡上搜索一下具體方法，無非是找準定位、做好傳播等辦法，顯然，筆者并不排斥這些辦法，但如果從實戰(zhàn)角度來思考，找到提升食品企業(yè)銷售量的具體方法似乎是企業(yè)迫切的需求。從建立營銷系統(tǒng)到提升銷量是頗為傳統(tǒng)的做法，是慢營銷，見效需要一定的時間，很多企業(yè)這樣做無異于等死。因此，做為營銷策劃公司幫助企業(yè)找到一種營銷快節(jié)奏，立即出貨，立即回款，似乎對于中小食品企業(yè)更加奏效。
需要說明一點，本文的一些方法只是針對個別急于提升銷量的中小企業(yè)適用，并不具有廣泛應用價值，希望企業(yè)慎重，三思后行。
首先，我們分析一下影響食品企業(yè)銷量的因素有哪些，然后，我們順著這些因素找到具體的解決辦法。
多年來，我們已經(jīng)習慣于從消費需求哪里著手解決問題。因此，第一個讓我們想到的問題是有沒有足夠的消費需求空間，市場空間足夠大，市場競爭就會相對變得不甚激烈；第二個是有沒有足夠的零售終端支撐，產(chǎn)品再好，如果沒有足夠的鋪貨率，那么實現(xiàn)銷量也只是一句空談；第三個是有沒有足夠的分銷商網(wǎng)絡，經(jīng)銷商再厲害，如果不通過大量的分銷網(wǎng)絡進行區(qū)域分銷，銷量也上不來；第四個是經(jīng)銷商隊伍，食品經(jīng)銷商單品銷售規(guī)模有限，沒有足夠數(shù)量的經(jīng)銷商也不會產(chǎn)生足夠的銷量；第五個是銷售團隊，銷售團隊的質(zhì)量、數(shù)量、落地執(zhí)行能力也是能否提升銷量的主要因素。
食品營銷策劃秘訣一：營銷團隊的完善和完整
請注意，我這里并沒有說銷售團隊，顯然大家已經(jīng)理解，營銷團隊與銷售團隊的區(qū)別，根據(jù)營銷策劃經(jīng)驗來看，只有銷售團隊無法取得銷量上的成功。營銷工作遵循七三法則，即70%的工作完成在企業(yè)內(nèi)部，30%的工作完成在市場上的最后一擊，而內(nèi)部的70%的工作由30%的精英營銷團隊完成，市場最后一擊的30%的工作由70%的銷售沖鋒團隊來完成。
現(xiàn)在讓我們解釋一下精英營銷團隊和銷售沖鋒團隊都做些什么工作來提升銷量。再次重申，在本文里我們將拋開戰(zhàn)略、定位、傳播等大格局的策略，只說直接帶來銷量的策略。
精英營銷團隊要做好有關(guān)銷售政策、市場支持方案、銷售激勵政策、銷售計劃行動方案、銷售跟蹤控制方案、銷售服務配合方案等，所有的這些事情區(qū)別于傳統(tǒng)的方案，要具備可執(zhí)行性、可控性、預算費用到位、時間規(guī)劃到天、事情細化到“吃喝拉撒”、具體事情落實到人。之所以他們是精英營銷團隊，他們就要在公司內(nèi)部把上述每一個細節(jié)沙盤推演到位，到外面要說的每一句話、要做的每一件事、要吃的每一頓飯、要見的每一個人、要簽訂的每一份協(xié)議、要到的每一個城市、要住的每一個酒店、要見的每一個經(jīng)銷商、要走的每一個超市，等等，做到細節(jié)推演成功，目的性明確，操作性實用。
銷售沖鋒團隊是什么？他們是按照營銷推演走完整個過程的執(zhí)行者，短期之內(nèi)，把銷售沖鋒團隊當成銷售流水線，對他們的要求就是“做，按步驟去做，按要求去做”，然后按照每一個步驟回公司領(lǐng)取獎金。記住，這種方法的最重要之處是按照步驟領(lǐng)取獎金，這種步驟細化到上面提到的每一件具體的事情，當然也涉及到每一件具體事情的結(jié)果。
沒有這樣的執(zhí)行，任何營銷策劃專家說到天花亂墜也無法實現(xiàn)銷量提升，當系統(tǒng)解決方案等不起時，企業(yè)必須采取超常規(guī)，這就是超常規(guī)。
食品營銷策劃秘訣二：經(jīng)銷謀劃分銷
營銷團隊出去做戰(zhàn)了，找到經(jīng)銷商，打款發(fā)貨，這還不能算銷量。只能算做庫存的轉(zhuǎn)移，如果貨在經(jīng)銷商的倉庫里不動，無法實現(xiàn)分銷，那也只能是“一錘子買賣”，會使企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展受到挑戰(zhàn)，解決了銷量，解決不了發(fā)展，仍然不是好的解決方案。
因此，在經(jīng)銷商的選擇上要適用“經(jīng)銷謀劃分銷”的原則，任何分銷能力較弱的經(jīng)銷商都不會做為完成銷量的任務計算在企業(yè)的銷量里，當然，經(jīng)銷商要進貨，從企業(yè)的角度可以做。
很多企業(yè)會提出這樣的問題，說得輕松，我們找經(jīng)銷商還找不到，再談還要花費時間，好不容易有經(jīng)銷商要進貨了，我們還不把他當成“爺”？
之所以敢說是法寶，顯然，有解決辦法。其實辦法并不難，只是勞動密集型的工作，沒有人愿意做，所以企業(yè)很少去嘗試。大企業(yè)之所以能夠做大，就是因為在做這樣的事情，小企業(yè)之所以每年春秋兩季糖酒會次次不落，卻幾乎顆粒無收，就是因為沒走對路兒。
這個法寶就是經(jīng)銷商調(diào)研，簡單吧？不簡單？怎么說的都有。這工作沒人愛做，因為是沒科技含量的工作，這種工作累人，因為就是到海量的信息里去搜索有用的那部分。這些工作誰愿意做？市場調(diào)研公司愿意做，因為他們因此而獲利，他們的客戶往往是一汽、中糧、三星、中移動、卡夫、康師傅、日清等大型企業(yè)集團。還有人聲稱他們有經(jīng)銷商名錄，比如《新食品》《糖煙酒周刊》以及各個食品招商網(wǎng)站，只要你相信，最后獲得證實信息準確，都可以用。最好的辦法是自己做經(jīng)銷商調(diào)研，這又是企業(yè)內(nèi)部的營銷工作，花上一定的時間，把一定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷你要上市的產(chǎn)品的經(jīng)銷商全部找到，把他們研究清楚，然后，把名單列好，再把名單一條條撕開，分給每一個區(qū)域業(yè)務員，剩下就只有一個字兒“談”，比銷售員們區(qū)域市場里大海撈針要經(jīng)濟得多、快速得多、效果要好得多。試試吧，上述提到的企業(yè)都那么做，中移動甚至把每個人都研究清楚，不是更難，但效果更佳。
食品營銷策劃秘訣三：讓分銷商像經(jīng)銷商一樣主動
分銷商的主動性永遠都是一個難題，往往都是靠著跟經(jīng)銷商的關(guān)系來“幫助”分銷，死定了，因為一旦存在幫助的成份，那么，某一天不幫助也正常。那么什么能夠綁住分銷商呢？怎么才能讓分銷商像經(jīng)銷商一樣主動呢？
請問，世界各國間最討厭的一件事情是什么？答案是“補貼”。各個國家為了實現(xiàn)本國在某一個產(chǎn)業(yè)上的發(fā)展壯大，常常通過國家補貼的形式參與全球競爭，所以國際貿(mào)易中常常會存在反補貼反傾銷的貿(mào)易戰(zhàn)。國際市場只是市場大了點，國內(nèi)市場也一樣。想要分銷商積極，就必須能夠取得與經(jīng)銷商類似的待遇級別，顯然，靠經(jīng)銷商促進分銷，提升分銷待遇，可能性非常小，所以，企業(yè)要專門制定出分銷商補貼政策，讓分銷商主動起來，提升其分銷的主觀能動性，反過來還能促進經(jīng)銷商的積極性。
很多企業(yè)忽視分銷商，把分銷商不當自己人看，其實大錯特錯。分銷商的能力是能夠把產(chǎn)品帶到城市鄉(xiāng)村各個角落的核心力量，而這些就在消費者家門口的銷售網(wǎng)點顯然是最重要的終端網(wǎng)點。
至于怎么補貼，各個企業(yè)就不盡相同了。
食品營銷策劃秘訣四：終端鋪貨更瘋狂
我們費了半天勁兒，還沒有辦法接觸到消費者，想實現(xiàn)銷量和銷售流轉(zhuǎn)，沒門兒。談到終端就等于快見到消費者了，只有這里才是與消費者最近的地方。
如果不考慮其他的想法，只考慮銷量，那么，顯然是越多的零售終端店銷量越高。你以為那么多零售終端都是你家開的呢？想進就進。怎么辦？遍布于大街小巷里各式各樣大大小小的終端店如何實現(xiàn)布局？
在這里，需要做一件比較瘋狂的事情。不管你有多少人，只要想做這個城市的市場，就買輛自行車，價格也不貴（換到我們做銷售的年代，肯定是“借”了，哈哈），滿大街跑，把每一個終端都畫下來，組成一幅地圖，然后，找經(jīng)銷商、分銷商一一確定進店條件進店費用，然后進行分檔管理，制定進店方案。哪家進，哪家不進，由你來定。這里可要做細啊，別等到進店之后再絞盡腦汁如何提升銷量，在你決定進店之前心里就有譜兒了，如果沒譜兒，就跟公司說，這個區(qū)域需要換人。既然想做，就別做不需要努力的傻事。
食品營銷策劃秘訣五：終端生動“花”
這個小標題常常會讓人看了摸不清頭腦，那說明你不懂，繼續(xù)往下看吧，你明白的。
既然都走到終端這一步了，如果讓人家給你下架、罰款、銷量上不來，還真的不怨別人，自己找個地兒，扇自己幾個大嘴巴，牙掉了往肚子里咽還是吐出來，隨便。
什么樣的終端最能打動消費者？我每年與數(shù)以千計的銷售人員打交道，答案千奇百怪，有人說陳列要好，有人說海報要設計得優(yōu)雅，有人說要建堆頭，有人說要在手推車上做廣告這便宜，還有人說要放塊電視播放廣告，我說過了，本文的前提是你沒錢，你想提升銷量，你要是娃哈哈，不這么做怎么做，可是你現(xiàn)在連基本的銷量都沒有。“噢，原來是這樣，那我們就沒辦法了。”其實，很簡單，辦法就是把終端做“花”了，小品牌或者新產(chǎn)品上市做終端生動化，沒有那錢做堆頭、做海報、做廣告，所以就把“花”放在首位。
如果你還看不懂，也不能算你弱智，因為雖然成功者大多這么做，但誰也不敢總結(jié)出這樣的理論或者結(jié)論，更不敢傳播。啰嗦半天，就是把終端做花哨了，只要不交錢，越花越好，能多“爛”做多“爛”，能多扎眼就多扎眼。營銷者記住，在市場營銷領(lǐng)域，吸引眼球永遠比高雅清純來得更實惠。
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